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開發新賣場,如何刺探軍情?


中國營銷傳播網, 2020-07-02, 作者: 黃靜, 訪問人數: 2387


  知己知彼,才能戰而不殆,開發一家新的賣場售點,那肯定得要先摸個底,對方什么來頭,什么門檻,什么風格,得要了解個一二,不然直接往里沖,那就是把頭伸出去讓人打。

  售點的開發最后到要落到合同的談判。雙方合作的誠意、打算、未來都是由合同決定的,所以,誰都想簽好合同,簽份好合同,這就需要在簽合同之前對對方的底細和想法有個了解。

  通常說來,不同賣場在合同條款的設定上是不一樣的。供應商在與賣場進行實質性接觸前的了解,往往也只是一個大概水平。然后根據掌握的信息來決定是否有合作意愿,是否愿意繼續溝通,是否有合作可能性,要做內部的分析評估判斷。并在了解對方合同條款的基礎上,制定出自己的合同標準,有了這個過程,再去跟賣場談判合同,就心里有底了。

  可是賣場也不會把合同要求白紙黑字寫出來貼在大門口,如何才能打探到軍情呢?

  ※通過“熟人”或朋友了解

  在供應商準備進賣場前,可利用自己的“人脈關系”——自己的“熟人”或朋友,從側面去打聽該賣場的合作條款。這些熟人和朋友,既可以是供應商老板自己身邊的朋友,也可以是供應商團隊某一成員的熟人和朋友?傊,要盡可能團結一切可以團結的力量來打造自己的人脈網From EMKT.com.cn絡,多多搜集信息,別人的經驗或者教訓能成為自己的決策來源,這就叫他山之石可以攻玉。

  ※向賣場“流動”出去的人員了解

  此外,供應商還可以通過那些曾經在該賣場工作過,現已跳槽到其他賣場或行業的原賣場從業人員了解賣場的合同條款?赡苁窃少,也可能是原門店的人,沒關系,都可以,由于這些人脫離了與原賣場的關系,通過他們的嘴中往往可以了解到一些賣場的真實信息。

  ※通過網絡了解

  在如今這個網絡時代,在網絡上不光能夠找到一些賣場的正面報道,也可能會看到一些該賣場的負面新聞。通過這些報道和新聞,供應商往往能夠較為全面地了解該賣場。供應商在進行網絡搜索時,選擇你感興趣的關鍵詞“合同”“結款” “新店”“費用”等等,同時注意,不要只通過一個搜索引擎來搜索,而應多找幾個搜索引擎。這樣了解到的賣場相關信息往往較為客觀。一個公眾評價很爛的零售商,條件再低,進場都要慎重! 

  ※查看社交軟件

  現在的社會細分成無數個圈子、群體、粉絲的生態群,各類微信公眾號、官網、社交論壇、貼吧、天涯、貓撲各種開放論壇等等,都聚集著不少的大神,信息來源是也廣泛而無比豐富的,其中不乏很有價值含量的信息,只要有耐心,在這些社交圈子里去潛潛水,一定會有收獲的。盡管需要時間精力去刷,但總比你無聊的刷朋友圈有意義,而且,這些有價值的信息能避免你對賣場的誤判,能提供效率,少走彎路,節約成本,是很有必要的投資行為。

以隨行的身份陪同參與談判

  如果你有熟識的朋友正好跟這個賣場有接觸,正在商洽合作事宜,你可以以隨行的身份陪同參與談判行為。但不要多講話,以聽為主,多搜集信息,多問你想了解的問題,不輕易表態,不暴露身份。盡管因為代理品牌、公司實力、基礎條件不太一樣,你朋友拿到的合作條件不一定是你會拿到的,但合同的核心原則和大體框架還是具備參考性的,你可以在此基礎商,結合自己的實際情況,開列適合你的合同條款,以備將來自己談合作時心里有底。

  ※親自與賣場談一次

  在以上各種信息了解的基礎上,供應商可以實際與賣場接觸一次,直接直白,這是最有效的了解賣場合作條款的方法。這次的談不是真的談什么,其實側重在了解和收集信息,你會拿到賣場開給你的合作條件,如果你不能判斷其是否合理,可將賣場開給你的合同條款找相關專業人士做一下評估,并告訴你哪些合理,哪些不合理,那些可以再談,那些要規避。這樣,也知道接下來談判的機會點和突破口在哪里,有的放矢的去做推進。

  注意,以隨行的身份陪同參與談判和親自跟賣場談判的不可是同一個人,否則就很尷尬了,公司不同,怎么是同一個人?跳槽也沒那么巧的好吧,要注意這些小細節。跟賣場做生意你可以看做是一場斗智斗勇的持久戰,軍情的搜集分析始終是重要的,只要你想,總是有方法的,方法總比問題多嘛。

  歡迎與作者探討您的觀點和看法,電子郵件:[email protected]




關于作者:
尚無作者照片 黃靜:黃靜,賣場后臺系統設計專家,零供關系課題研究者。十余年的專業采購工作經歷,從國有大型零售企業到外資大賣場,先后擔任采購課長、采購經理、采購總監、培訓總監等職務,在現代零售行業擁有較為完整的從業經歷。在零供關系方面有深入的研究,尤其對供應商關心的采購問題、談判問題、費用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統的研究。
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