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中國營銷傳播網 > 營銷策略 > 營銷策略 > 李佳琦、薇婭直播間8分鐘銷售流程解讀

李佳琦、薇婭直播間8分鐘銷售流程解讀


中國營銷傳播網, 2020-06-22, 作者: 王同, 訪問人數: 6688


  李佳琦、薇婭直播一場直播約3小時,前面半小時可能是嘉賓互動之類的安排,真正介紹產品時,在兩個半小時內大約要上貨25款左右的產品,差不多每款產品只有6~8分鐘的時間。

  這銷售一款產品的8分鐘里,都是按節奏推進的,大致可以分為四個階段:  

  首先,做鋪墊:假設一種場景,提出問題(2分鐘)

  1、結合消費場景,如出行、工作、消費、親子等,引導粉絲想象,有這種經歷的人會很容易產生共鳴

  2、提出在這種場景下可以遇到的【痛點】

  幾點說明:

  A、場景中更容易暴露痛點,所以要能設想很多場景,把粉絲帶入,所謂場景也是產品的使用場合

  B、而痛點就是需求點,趙本山不把范偉的腿弄瘸也不可能賣出去拐

  C、沒有需求就沒有購買,都說銷售是引導和滿消費者的需求嘛

  D、當然,這個痛點一定是你想買產品以解決的,是從你的產品的賣點倒推出來的。

  例如:今天又是一個暴曬天啊,真羨慕那些皮膚怎么曬也曬不黑的人,我的皮膚一曬就黑,真是痛苦……李佳琦在賣防曬產品時就是這樣從場景中尋求痛點的! 

  第二步:放大問題,擴大痛苦,也就是在強化需求(2分鐘)

  比如,如果不做防曬,會有什么的危害?放大一下提升一個高度,如把曬黑上升到變丑的地步,而且紫外線有很多危害,會加速衰老,好可怕!

  痛苦不夠大或者說需求還不夠強烈的時候,粉絲是不會付款的。張大奕看到粉絲只把貨放在購物車而沒付款著急了,甚至罵粉絲【賤】。實際上就是粉絲的需求還沒強化到付款的程度。

  當然,說痛苦會給人不適感,之前我們在【面銷】的時候這點要特別注意處理好。但這一點在直播間銷售可能要好處理一些,比如借用第三方的痛苦來說事! 

  第三點:引入產品,直播間可以買相關的一類(2分鐘)

  只有在粉絲的需求被激發出來后介紹產品才是有效的,否則不異于在展廳里做解說員。

  直播間可以同時推出幾款防曬產品供粉絲選擇,可以有幾類,如防曬衣、防曬霜、防曬噴霧等,每一類只介紹一款產品。這在前期給貨的時候就要想好了,甚至可以是主題直播,比如防曬專場啥的。

  要注意的是,互相可替代的產品不要給粉絲太多選擇,這樣不利于他們下決定;

  每款產品都很多賣點,介紹的時候選1個賣點參【FAB】法則詳細介紹,其余賣點提及即可,像薇婭那樣連珠炮似的講一竄即可;  

  最后:強調價格,提升價值,提醒下單(2分鐘)

  1、直播間銷售【全網From EMKT.com.cn最低價】往往是剛性要求,不管你是明星還是官員

  2、但你不能只說價格低,要通過品牌、售后、限量等方面增加產品價值感

  以上,降低價格,提升價值,都是為了提升產品的【性價比】,顧客要的不只是便宜而是感覺便宜。

  3、隆重的開始上鏈接,提醒粉絲下單,制造搶購氛圍,像薇婭有時甚至自己也參與搶貨,目的是為了和粉絲找共鳴。

  

  直播帶貨是新事物,很多人不曾經歷,直播帶貨也是趨勢,國家也在大力提倡。以后這會成為我們銷售人員的必備技能之一。做有心人多學習唄,歡迎一起探討。

  歡迎與作者探討您的觀點和看法,聯系電話:13512122799,電子郵件:[email protected]




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尚無作者照片 王同:王同,銷售渠道與終端零售職業講師,營銷管理資深顧問;上交大、浙大等高校特約講師。中國人民大學02屆MBA。著有《掘金母嬰店》《頂尖導購的翻倍成交術》《新品賣翻天》《贏在大賣場》等暢銷書籍。已服務過蒙牛、恒安、美的、九陽、歐萊雅、勁霸、惠達等數百家的企業內訓。經銷商大會主講老師、課程訂制能力強、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶以及眾多回訓客戶的見證。
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