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風口上的短視頻和直播,哪個是企業致勝的法寶?


中國營銷傳播網, 2020-06-22, 作者: 羅宏文, 訪問人數: 4984


  2020年,不亞于世界大戰,堪稱世紀元年,這場無任何預警而突如其來的新冠疫情,特別重創了零售、餐飲、旅游等服務業,打亂了所有行業的宏偉藍圖計劃。隨之疫情加重采取的停止一切商業活動,當用戶足不出戶而生活還要繼續時,線下商業悲喜交加哀鴻遍野,同時也給各行各業的未來發展之路帶來更深刻的思考:為什么平時引以為豪的渠道突然失靈了?為什么你從來不看的渠道突然發揮作用了?一招鮮賺遍天的“一招鮮”為什么也不好使了?疫情到底什么時候才能結束自己的生意該何去何從?當下全民直播帶貨后的商業形態又是什么樣子?新冠病毒疫情會不會再次爆發?只要疫情存在,各行各業都面臨危機,內外交困商業風險加劇,所有這一切,誰也說不清楚。很多專家說處在風口上的短視頻和直播,將主導一次營銷From EMKT.com.cn商業革命,但是短視頻和直播,哪個是企業致勝的法寶?筆者認為短視頻在未來更加瘋狂。但是今天不談短視頻和直播,就和大家聊聊快消品企業終端管理,特別是渠道管理,我覺得這才是企業的基石,疫情照妖下的產品流通渠道、消費者購買渠道以及消費習慣都發生翻天覆地的變化,短視頻和直播只是企業求生的策略之一,企業要么等待倒閉要么求生發展,無論你接不接受這都是事實,你不做短視頻IQ也能活,不做直播企業也能活,但是如果企業再不對終端渠道管理進行一次徹底的革命,那么傳統渠道和新生渠道就要革你的命!

  1.由單一渠道向多元渠道分化

  過去做一條渠道可以高枕無憂,睡覺都能賺個盆滿缽滿,現在只做一條渠道隨時都可能沒飯吃,風險非常大,意外和驚喜真的不知道哪個先來,新冠病毒來襲就是鐵的驗證,實際上往往是意外大于驚喜,常常超出我們的預料之外。

  1.1繼續做單一渠道的風險

  一條渠道就是斷頭路,會突然讓你無路可走,也可能面對的是懸崖,即便沒有摔下去,也會被摔得半死,也可能是一個個的陷井,隨時要你的命,甚至于更像只養一個孩子,當意外出現時,伴隨的將是無限的痛苦。

  這里舉個例子,鄭州黃某,最早是河南XXX品牌公司的業務員,從2014年開始以廠家業務員兼做經銷商,經營該品牌屋頂包酸奶產品,因產品價格高,在流通渠道賣不動,于是黃某主攻鄭州高端飯店。由于飯店結算有賬期,公關還麻煩,好多經銷商都不愿意跟高端飯店供貨,黃某發現給飯店供貨其實并不麻煩,跟做流通渠道一樣還是主要做客情,并且送出一件產品可以賺到好幾百塊,運輸也不需要整車裝,小轎車就解決了。

  2019年5月,黃某連續接到3個飯店采購經理的電話,說有人要供貨,同樣的產品但是價格要比黃某的便宜很多,導致自己的生意被人搶走了,飯店還遲遲不給結賬。7月份在一起吃飯時還勸他做點流通渠道,遲遲沒下手做,2020年春節疫情爆發,各大飯店關門停業,黃某的生意頓時也停滯了,下手就晚了那么一點,后悔的就是一輩子。

  1.2重新修正自己的渠道方向

  當一場疫情把所有的宏偉藍圖和規劃都已經沖得蕩然無存時,或者是沖過來一場機會讓你死里逃生時,現在留給你都是記憶,高興,痛苦,迷茫,斗志,無論多么困難,生命只要存在生活就得繼續。未來的終端渠道會變化成什么樣子,我們無法準確預知,但我們可以根據當下變化準備著迎接未來變化,要尊重和相信消費者的選擇,因此是時候必須重新修正自己賴以生存的渠道方向了。

  從這張凱度消費者指數圖呈現的數字,可以清晰的看到,2020年一季度整體快消品相比去年同期下跌6.7%,渠道不同表現也不同,其中大賣場和大型超市分別下跌了9%和7%;大流通中的小型超市由于分布較廣、離家較近(或者是封閉于社區里)、品類齊全等便捷特點,在疫情期間增長13%。在封村封路及各社區實行出入登記甚至封閉式管理后,由于日常生活要正常吃喝,“無接觸、免外出”的網上購物就成為人們的優先選擇,從而幫助線上暴力增長,達到了22%,特別是網購中主打“社群與內容”的微信、微商、拼多多、小紅書等社交電商的生活必需品增長則更為迅速,達到了41%-63%,成為了疫情中零售渠道的大贏家! 

  盡管當下網絡渠道購物成了消費的主流渠道,很多從來沒有做過線上渠道的都想躍躍欲試,在這里做個提醒,需要特別注意的是,必須堅持既有的主做渠道方向不變,在自己熟悉的領域和版塊里尋找,還必須是在現有渠道基礎上去找,千萬不能丟了西瓜撿芝麻! 

  1.3培養多元化渠道化解風險

  經過這次疫情,陣痛的教訓告訴我們,再不能把生意的期望放在一條渠道上,風險太大了,即刻起到未來很長一段時間內,經銷商必須學會培養多元化渠道來化解風險。傳統渠道、現代大終端渠道、餐飲特通渠道、電商渠道和社交渠道等,都需要根據自身代理產品的不同以及產品旺銷季節的不同進行平衡組合,才能最大限度的降低和防范風險。比如鄭州XXX經銷商,2009年才開始做生意,剛開始是做二批,后來做一批兼二批,主要做流通渠道,由于受互聯網、批發市場和城中村拆遷改造影響,客戶流失很大,特別城中村改造,原來的好多門店都被拆遷了,客戶很快也流失,生意越來越難做。2015年開始重視做便利店和小超市,重點從大流通轉向便利店,把70%的精力都放在社區便利店上,由于業務不熟悉,不同系統這費用那費用,有的還有很長的賬期,剛開始做便利店時特別不習慣還非常難,后來慢慢的就順了,目前手里掌握著300多家流通門店和600多家便利門店,2020年疫情之下的2月開始封社區后,給便利店送貨根本就忙不過來,甚至于出現拿著錢都沒貨給,按照這位經銷商朋友的一句話,終于當了一回爺!  


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